Setiap bisnis membutuhkan pelanggan baru untuk terus berkembang. Karena itu, bisnis perlu menjalankan berbagai aktivitas untuk menarik orang yang belum menjadi pelanggan agar mulai mengenal, mencoba, dan akhirnya menggunakan produk atau layanan.
Dalam pemasaran digital, proses tersebut dikenal dengan istilah Acquisition. Istilah ini sering muncul ketika bisnis membahas pertumbuhan pelanggan, strategi pemasaran, dan performa berbagai saluran promosi.
Apa Itu Acquisition?
Acquisition adalah proses mendapatkan pelanggan, pengguna, atau calon pelanggan baru melalui berbagai aktivitas pemasaran dan bisnis.
Dalam konteks bisnis online, acquisition biasanya mengacu pada upaya bisnis untuk menarik orang baru ke dalam bisnis. Orang tersebut dapat menjadi pengunjung website, subscriber, pengguna aplikasi, leads, atau pelanggan yang melakukan pembelian.
Sebagai contoh, sebuah toko online menjalankan iklan di media sosial untuk mendapatkan pelanggan baru. Ketika seseorang melihat iklan, mengunjungi website, lalu membeli produk, aktivitas tersebut menjadi bagian dari proses customer acquisition.
Mengapa Acquisition Penting bagi Bisnis?
Bisnis tidak dapat hanya mengandalkan pelanggan yang sudah ada. Bisnis perlu terus menemukan calon pelanggan baru agar jumlah pelanggan dapat bertambah.
Acquisition membantu bisnis memperluas jangkauan pasar dan menciptakan peluang penjualan baru. Semakin efektif strategi acquisition yang digunakan, semakin besar peluang bisnis mendapatkan pelanggan yang sesuai dengan target pasar.
Namun, bisnis tidak sebaiknya hanya mengejar jumlah pelanggan. Bisnis juga perlu memperhatikan kualitas pelanggan yang diperoleh dan biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkannya.
Bagaimana Cara Kerja Acquisition?
Proses acquisition biasanya dimulai ketika bisnis menentukan target pelanggan yang ingin dijangkau.
Selanjutnya, bisnis memilih saluran yang sesuai untuk menarik perhatian target tersebut. Bisnis dapat menggunakan mesin pencari, media sosial, iklan digital, email marketing, content marketing, affiliate marketing, atau berbagai saluran lainnya.
Setelah calon pelanggan datang, bisnis mengarahkan mereka untuk melakukan tindakan tertentu. Tindakan tersebut dapat berupa mengunjungi website, mengisi formulir, mendaftar, mencoba produk, atau melakukan pembelian.
Bisnis kemudian mengukur hasilnya untuk mengetahui saluran mana yang paling efektif dalam menghasilkan pelanggan atau leads baru.
Jenis Acquisition dalam Bisnis Online
Acquisition dapat terjadi melalui berbagai saluran pemasaran.
Organic Acquisition
Organic acquisition terjadi ketika bisnis mendapatkan pengunjung atau pelanggan tanpa membayar secara langsung untuk setiap kunjungan atau hasil.
Contohnya adalah pengunjung yang menemukan website melalui hasil pencarian Google, membaca artikel blog, lalu membeli produk.
Content marketing dan SEO dapat membantu bisnis memperoleh organic acquisition secara berkelanjutan.
Paid Acquisition
Paid acquisition menggunakan iklan berbayar untuk mendapatkan pengunjung, leads, atau pelanggan baru.
Bisnis dapat menggunakan iklan Google, media sosial, atau platform periklanan lainnya untuk menjangkau target audiens.
Kelebihan paid acquisition adalah bisnis dapat menjangkau calon pelanggan dengan lebih cepat. Namun, bisnis perlu mengelola anggaran dengan baik agar biaya pemasaran tetap sebanding dengan hasil yang diperoleh.
Referral Acquisition
Referral acquisition terjadi ketika pelanggan atau pihak lain merekomendasikan bisnis kepada orang baru.
Misalnya, seorang pelanggan membagikan informasi tentang sebuah produk kepada temannya. Teman tersebut kemudian mengunjungi website dan melakukan pembelian.
Program referral dapat membantu bisnis mendapatkan pelanggan baru melalui rekomendasi.
Affiliate Acquisition
Affiliate acquisition terjadi ketika bisnis mendapatkan pelanggan baru melalui promosi yang dilakukan affiliate.
Selain itu, affiliate membagikan produk menggunakan tautan khusus. Ketika seseorang melakukan pembelian melalui tautan tersebut, affiliate mendapatkan komisi sesuai ketentuan program.
Social Media Acquisition
Bisnis juga dapat memperoleh pelanggan baru melalui media sosial.
Konten, video, iklan, live streaming, dan interaksi dengan audiens dapat membantu bisnis menarik orang baru dan mengarahkan mereka menuju website atau halaman penjualan.
Acquisition dan Customer Acquisition
Istilah Customer Acquisition lebih spesifik karena berfokus pada proses mendapatkan pelanggan baru.
Sementara itu, acquisition memiliki cakupan yang lebih luas. Acquisition dapat mencakup proses mendapatkan pengguna aplikasi, subscriber, leads, atau pelanggan, tergantung konteks bisnis yang dibahas.
Jadi, customer acquisition merupakan salah satu bentuk acquisition yang secara khusus berfokus pada pelanggan.
Apa Itu Customer Acquisition Cost (CAC)?
Dalam menjalankan acquisition, bisnis juga perlu memperhatikan biaya yang dikeluarkan.
Customer Acquisition Cost (CAC) adalah rata-rata biaya yang dikeluarkan bisnis untuk mendapatkan satu pelanggan baru.
Rumus sederhananya:
CAC = Total biaya acquisition ÷ Jumlah pelanggan baru
Misalnya, sebuah bisnis mengeluarkan Rp5.000.000 untuk aktivitas pemasaran dan mendapatkan 100 pelanggan baru.
Maka:
CAC = Rp5.000.000 ÷ 100 = Rp50.000
Artinya, bisnis mengeluarkan rata-rata Rp50.000 untuk mendapatkan setiap pelanggan baru.
CAC membantu bisnis menilai apakah strategi acquisition berjalan secara ekonomis.
Contoh Acquisition dalam Bisnis Online
Misalnya, sebuah bisnis menjual ebook bisnis online seharga Rp20.000.
Pemilik bisnis membuat artikel SEO untuk menarik pengunjung dari mesin pencari. Pengunjung kemudian membaca artikel dan menemukan rekomendasi ebook yang relevan.
Sebagian pengunjung mengklik halaman produk dan akhirnya membeli ebook tersebut.
Dalam contoh tersebut, aktivitas SEO, artikel, halaman produk, dan proses pemasaran yang membantu mendapatkan pelanggan baru merupakan bagian dari acquisition.
Contoh Acquisition Menggunakan Iklan
Sebuah toko online ingin mendapatkan pelanggan baru dan menyiapkan anggaran iklan sebesar Rp1.000.000.
Toko tersebut menjalankan iklan di media sosial dan mengarahkan audiens ke halaman produk. Setelah kampanye berjalan, toko mendapatkan 40 pelanggan baru.
Bisnis kemudian dapat menghitung biaya rata-rata untuk memperoleh pelanggan dan membandingkannya dengan nilai penjualan yang dihasilkan.
Jika biaya acquisition terlalu tinggi, bisnis dapat memperbaiki target audiens, materi iklan, halaman penjualan, atau strategi penawarannya.
Cara Meningkatkan Acquisition
Bisnis dapat meningkatkan acquisition dengan beberapa cara.
Kenali Target Pelanggan
Tentukan siapa calon pelanggan yang paling sesuai dengan produk atau layanan.
Semakin jelas targetnya, semakin mudah bisnis memilih pesan dan saluran pemasaran yang tepat.
Buat Konten yang Relevan
Konten yang menjawab kebutuhan calon pelanggan dapat menarik perhatian dan membangun kepercayaan.
Artikel, video, panduan, dan konten edukasi dapat menjadi pintu masuk bagi calon pelanggan baru.
Optimalkan Website
Pastikan website mudah digunakan dan memberikan informasi yang jelas.
Jika pengunjung sudah tertarik tetapi kesulitan menemukan produk atau melakukan pembelian, bisnis dapat kehilangan peluang acquisition.
Gunakan Saluran yang Tepat
Tidak semua saluran pemasaran cocok untuk setiap bisnis.
Ukur hasil dari SEO, media sosial, email marketing, iklan, affiliate, atau saluran lainnya untuk mengetahui mana yang memberikan pelanggan dengan biaya dan kualitas terbaik.
Pantau Biaya Acquisition
Jangan hanya melihat jumlah pelanggan baru. Perhatikan juga biaya yang bisnis keluarkan untuk mendapatkan mereka.
Bandingkan biaya acquisition dengan nilai pelanggan agar bisnis dapat menentukan apakah strategi tersebut layak dipertahankan.
Acquisition dan Retention
Mendapatkan pelanggan baru memang penting, tetapi bisnis juga perlu mempertahankan pelanggan yang sudah ada.
Acquisition berfokus pada mendapatkan pelanggan baru, sedangkan retention berfokus pada mempertahankan pelanggan agar tetap menggunakan produk atau melakukan pembelian kembali.
Bisnis yang hanya fokus pada acquisition dapat terus mengeluarkan biaya untuk mencari pelanggan baru. Sebaliknya, bisnis dapat memperoleh hasil yang lebih baik ketika menggabungkan strategi acquisition dengan strategi retention.
Kesimpulan
Acquisition adalah proses mendapatkan pelanggan, pengguna, atau calon pelanggan baru melalui berbagai aktivitas pemasaran dan bisnis. Bisnis online dapat menjalankan acquisition melalui SEO, content marketing, media sosial, iklan berbayar, referral, affiliate marketing, dan berbagai saluran lainnya.
Bisnis perlu mengukur hasil acquisition agar dapat mengetahui saluran yang paling efektif. Selain jumlah pelanggan baru, perhatikan juga biaya acquisition dan kualitas pelanggan yang diperoleh.
Dengan strategi acquisition yang tepat dan pengelolaan biaya yang baik, bisnis dapat terus memperluas jangkauan pasar dan menciptakan peluang pertumbuhan.